De metas y objetivos para ejecutivos

Rafael Rodríguez

Bastante se ha hablado en estos días, a partir de casos de prácticas corporativas cuestionables, respecto del rol que pudiesen tener los incentivos variables en el comportamiento de las compañías y en particular comportamientos al margen de la ley o al menos de dudosa equidad.

La experiencia de 25 años observando el comportamiento de ejecutivos, más una experiencia previa anterior como tal, me permite concluir que efectivamente hay dos tipos de situaciones en las que el sistema para establecer incentivos en las compensaciones de los ejecutivos puede llevar a riesgos de comportamiento antiético.

La primera se refiere a la fijación de objetivos inalcanzables para la realidad del mercado en el período en el que se piden lograr. Me ha tocado conocer casos como el de un ejecutivo español y domiciliado en España, que pidió a su línea de dependencia en Chile que aumentara los ingresos de una línea de productos financieros de retail en un X%, cifra que era más del doble de lo que los ejecutivos locales pensaban se podía alcanzar como máximo; resulta que a mitad del año en cuestión el aumento de los ingresos correspondiente no llegaba a la mitad de lo que había quedado establecido en la meta; entonces los ejecutivos desesperados por no perder no sólo el bono sino que quizás también el trabajo, decidieron aplicar un aumento en el cobro de comisiones sumamente cuestionable a toda la cartera y que permitía alcanzar las metas -a costo de los clientes y de la relación de estos con la institución financiera-,pero nunca tanto como para que se notara en fuga de clientes, sin embargo en suficiente medida para alimentar al caudal de sensación de abusos de empresas con sus clientes una vez más. Ejecutivos chilenos tranquilos por el año y el ejecutivo español feliz de haber logrado sus altos bonos asociados a conseguir un aumento en los ingresos y la rentabilidad significativamente mayor que lo histórico.

La otra situación de alto riesgo es cuando los incentivos son tan altos que puedan llevar a corromper al ejecutivo en cuestión; aquí hay varios ejemplos conocidos internacionalmente y en Chile el quizás más conocido sea el de La Polar. Cuando se ponen incentivos tales que el premio equivale a varias veces lo que el ejecutivo podría ahorrar en una vida de trabajo honesto, la tentación opera en forma automática y el fin de conseguir los propios objetivos a cualquier costo es un resultado bastante esperable.

Existe sin embargo un contrafactual en este caso: la industria de venture capital usa en forma extensiva mecanismos de incentivos variables muy agresivos y no es que los proyectos financiados por esos inversionistas se distingan por ser famosos en su actuar antiético, pero la verdad es que en esos casos la probabilidad de seguir con vida en el negocio a los tres años es tan baja, que el valor esperado del retorno elevado es la justa recompensa a la baja probabilidad de generar un negocio exitoso; a lo cual es necesario agregar que los inversionistas ejercen un control de las actividades mucho más cercano y conectado a la generación de verdadero valor en el largo plazo, la única divisa que se puede vender posteriormente.

Por tanto, para ayudar a evitar comportamientos antiéticos de sus ejecutivos evite fijar metas inalcanzables por una parte y por otra, compensaciones variables demasiado generosas.